Determinantes de la gestión comercial y su incidencia en las ventas perdidas: un estudio aplicado en la empresa La Casa del Colchón, período 2023-2025

Abstract

La presente investigación analizó los determinantes de la gestión comercial y su incidencia en la baja de ventas en la empresa La Casa del Colchón en la ciudad de Cuenca Ecuador, período 2023-2025. Desde un enfoque cuantitativo exploratorio, descriptivo y correlacional, mediante una encuesta aplicada a 30 trabajadores de la empresa, mediante la aplicación del método de ecuaciones estructurales. Los resultados mostraron una relación positiva y estadísticamente significativa entre Gestión Comercial y Ventas Perdidas (β = 0,731; p = 0,015), con un coeficiente de determinación del R² = 0,535, por lo que los resultados obtenidos confirman la hipótesis de asociación formulada, con el reconocimiento de que las limitaciones del modelo de medición y el diseño correlacional impiden determinar relaciones causa-efecto. Se sugiere diseñar e implementar un plan de planificación comercial, un software de control de stock con sistema de alertas automáticas y encuestas de satisfacción posventa. Para futuras investigaciones, se recomienda replicar esta metodología en diversos sectores comerciales e integrar variables como el comportamiento de compra.