Muñoz Castro, Priscila ElizabethLara Guiracocha, Manfred SebastiánZumba Sigüenza, María Janneth2026-11-012026-11-012026Apellido, A. A. (Año). Título de la tesis en cursiva [Tesis de tipo, Nombre de la Institución]. Nombre del Repositorio o Base de Datos. URL......................................................8BT2026-AADM53https://dspace.ucacue.edu.ec/handle/ucacue/23241This study analyzed the determinants of sales management and their impact on lost sales at the company La Casa del Colchón, located in Cuenca, Ecuador, during the 2023–2025 period. The study adopted an exploratory, descriptive, and correlational quantitative approach, using a survey administered to 30 company employees and the structural equation modeling method. The results showed a positive and statistically significant relationship between sales management and lost sales (β = 0.731; p = 0.015), with a coefficient of determination of R² = 0.535. Thus, the results confirm the formulated association hypothesis, while acknowledging that the limitations of the measurement model and the correlational design prevent the determination of cause-and-effect relationships. It is suggested that a sales planning strategy be designed and implemented, along with inventory control software featuring an automatic alert system and post-sale satisfaction surveys. For future research, it is recommended to replicate this methodology across various commercial sectors and to incorporate variables such as purchasing behavior.La presente investigación analizó los determinantes de la gestión comercial y su incidencia en la baja de ventas en la empresa La Casa del Colchón en la ciudad de Cuenca Ecuador, período 2023-2025. Desde un enfoque cuantitativo exploratorio, descriptivo y correlacional, mediante una encuesta aplicada a 30 trabajadores de la empresa, mediante la aplicación del método de ecuaciones estructurales. Los resultados mostraron una relación positiva y estadísticamente significativa entre Gestión Comercial y Ventas Perdidas (β = 0,731; p = 0,015), con un coeficiente de determinación del R² = 0,535, por lo que los resultados obtenidos confirman la hipótesis de asociación formulada, con el reconocimiento de que las limitaciones del modelo de medición y el diseño correlacional impiden determinar relaciones causa-efecto. Se sugiere diseñar e implementar un plan de planificación comercial, un software de control de stock con sistema de alertas automáticas y encuestas de satisfacción posventa. Para futuras investigaciones, se recomienda replicar esta metodología en diversos sectores comerciales e integrar variables como el comportamiento de compra.application/pdfix, 23 páginasspainfo:eu-repo/semantics/openAccessAtribución 4.0 Internacionalhttp://creativecommons.org/licenses/by/4.0/deed.esGESTIÓN COMERCIAL, VENTAS PERDIDAS, PLANIFICACIÓN DE VENTAS, STOCK, ECUACIONES ESTRUCTURALESSALES MANAGEMENT, LOST SALES, SALES PLANNING, INVENTORY, STRUCTURAL EQUATIONSinfo:eu-repo/semantics/article